Kundenbeziehungen
Erfolgreiche Distribution durch strategische Partnerschaften
29.05.2000
Sie haben eine Super-Applikation erstellt, ein sehr gutes Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, und sie wollen sie per Internet verkaufen. Ihre Website haben Sie hochgeladen und sie funktioniert einwandfrei, aber der Verkauf funktioniert gar nicht so gut. Vielleicht wollen Sie Ihr Produkt noch nicht einmal verkaufen, sondern geben es gratis weg, aber niemand lädt sich Ihr Gratis-Produkt herunter. Was also ist das Problem? Wenn Sie es nicht verschenken können, wie sollen Sie dann erfolgreich sein?
Es dreht sich alles nur um die richtige Distribution. Sie müssen Ihr Produkt schnell an so viel wie mögliche Menschen bringen, um Ihrer Konkurrenz eine Nasenlänge voraus zu bleiben. Was ist nun das Geheimnis richtiger Distribution, und wie bekommen Sie Ihr Produkt an die Öffentlichkeit?
Gehen Sie eine strategische Partnerschaft ein. Kooperieren Sie mit anderen Unternehmen, Institutionen oder Individuen, die Ihnen helfen, Ihr Produkt an Ihre Zielgruppe zu bringen.
Erstellen Sie dazu zunächst eine Liste von Websites, die Ihre Zielgruppe regelmässig besucht (Sie kennen doch Ihre Zielgruppe?). Finden Sie dann heraus, welche Vorteile diese Websites resp. die entsprechenden Unternehmen oder Institutionen durch eine Kooperation mit Ihnen hätten. Damit eine strategische Partnerschaft funktioniert, müssen nämlich beide Seiten einen Vorteil aus der Beziehung ziehen können.
Haben Sie nun die Liste mit den guten Gründen, warum ein anderer Site-Betreiber mit Ihnen kooperieren sollte, ist es an der Zeit, Kontakt zu diesem aufzunehmen. Sie wissen bereits, welchen Nutzen Sie aus dieser Beziehung ziehen wollen. Ihr nächstes Ziel ist zu erforschen, ob dieses andere Unternehmen an Ihrem Produkt interessiert ist. Dazu müssen Sie wissen, was ihr möglicher Partner will und braucht, und wie eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen aussehen könnte.
Analysieren Sie Ihren potenziellen Kooperationspartner, bevor Sie tatsächlich Kontakt zu ihm aufnehmen. Lesen Sie auf seiner Website Unternehmensbeschreibung und Presseinformationen, und schauen Sie sich die Kontaktseite an, um zu erfahren, wen Sie kontaktieren sollten. Wenn dort der Vizepräsident der Unternehmensleitung aufgelistet ist, dann wäre das genau die richtige Person, zu der Sie ihren ersten Kontakt aufnehmen.
Eine gutgeschriebene eMail ist hierzu bestens geeignet. Der Betreff sollte überzeugend sein, so dass die Person, der Sie schreiben, sich auch wirklich die Zeit nimmt, Ihre eMail zu öffnen. Gehen Sie davon aus, dass die von Ihnen angeschriebene Person täglich Hunderte von eMails auch von anderen Firmen erhält, die ein Geschäft abzuschliessen versuchen. Deswegen muss die Betreffzeile sich vom Rest der neuen Nachrichten in seiner Inbox klar abheben.
Formulieren Sie Ihre eMail nicht wie einen Werbebrief für einen Sonderverkauf. So eine Mail wird genauso schnell gelöscht wie Sie das machen, wenn Sie diese Arten von Werbemails empfangen. Stattdessen sollte Ihre eMail personalisiert und in einem Stil geschrieben sein, der des Lesers Aufmerksamkeit behält, sobald dieser einmal zu lesen begonnen hat.
Stellen Sie sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt vor. Erläutern Sie, dass Sie eine strategische Partnerschaft zwischen den beiden Unternehmen anstreben, und lassen Sie den Partner wissen, welchen Vorteil er dabei haben wird. Dadurch dass Sie dem Leser eine Vorstellung davon geben, wie auch sein Unternehmen gewinnt, erkennt er vielleicht weitere Vorteile, die Sie nicht ahnen konnten. Wenn Sie die Vorteile für das Partner-Unternehmen nicht ansprechen, wird man Sie danach fragen müssen. Und das ist nicht Ihr ursprünglich angestrebtes Ziel. Denn die Frage könnte auch ausbleiben.
Denken Sie unbedingt daran, dass Sie in Ihrer eMail sämtliche Kontakt-Informationen angeben. Teilen Sie dem Empfänger mit, dass Sie für eine telefonische Besprechung offen sind, um die Angelegenheit ausführlicher zu diskutieren.
Ihr Ziel ist, die Distribution Ihres Produkts zu verbessern, indem Sie eine strategische Partnerschaft mit Unternehmen anstreben, die die Distribution Ihres Produkts durch ihre etablierten Distributions-Kanäle unterstützen. Seien Sie auf einen Anruf oder eine eMail vorbereitet. Wenn Sie schliesslich mit Ihrem zukünftigen Partner am Telefon sprechen, seien Sie ein aufmerksamer Zuhörer, um zu verstehen, was Sie diesem Partner bieten können. Bedenken Sie, dass Sie nur dann Ihr Ziel erreichen, wenn auch Sie anderen dabei helfen, ihr Ziel zu verwirklichen.
(boe)
Unser Angebot an Sie
Weiterführende kostenlose Beratung für Ihre konkreten Aufgaben und Probleme bekommen Sie, wenn Sie eine detaillierte Situationsbeschreibung auf unserer Wissensaustausch-Plattform (auf Wunsch anonym) platzieren. Wir kümmern uns dann um für Sie nützliche Antworten, die wiederum dort veröffentlicht werden, damit auch andere Leser einen Nutzen daraus ziehen können.
Möchten Sie künftig über solche und ähnliche Beiträge durch unseren monatlichen Newsletter informiert werden?
Dann abonnieren Sie hier den informativen, kostenlosen monatlichen Newsletter für Internet-Manager.
Sieben weitere aktuelle Berichte & Kommentare
17.06.2002: Klärung der Begrifflichkeiten und Abgrenzung von MAM gegenüber CM, DM und KM Systemen
02.06.2002: Media Asset Management: Wirtschaftliche Aspekte und Zielgruppen
01.06.2002: Strategische Marketinginfrastruktur als Voraussetzung für Multichannel-Marketing und Crossmedia Publishing
26.05.2002: Herausforderungen für ein Marketing in einer multimedialen und vernetzten Welt
18.03.2002: Das menschliche Mass in der Wissensgesellschaft und im Wissensmanagement
06.02.2002: Aufarbeitung des Firmengedächtnisses am Beispiel der Archive von Banken
03.12.2001: Content erfolgreich kostenpflichtig machen