E-Commerce
Drei Grundprinzipien zur Entwicklung eines Unternehmens
04.06.2000
Zu Jahresbeginn hielt der amerikanische Unternehmensberater Jay Abraham eine Konferenz für Online-Vermarkter, wobei er die Kühnheit besass, 5.000 US-$ pro Kopf zu verlangen. Den gleichen Betrag berechnet er als Stundenlohn für seine unternehmensberaterische Tätigkeit. Sein jüngstes Buch 'Getting Everything You Can Out of All You've Got' hier bekommen Sie das 1. Kapitel gratis) ist mit 275 $ ungleich viel günstiger. Gänzlich kostenlos ist eine Radio-Dokumentation '21 Power Principles to Maximize Your Business Success', die Sie sich unter www.abraham.com/power/ herunterladen können.
Manchmal lassen wir Online-Publizierer uns durch all die faszinierenden Möglichkeiten des Netzes von einigen sehr einfachen Prinzipien ablenken. Wichtige Grundprinzipien, mit denen wir uns auf das Wesentliche konzentrieren könnten. Im ersten Kapitel seines Buches skizziert Abraham eine auch für Blinde offensichtliche Vorgehensweise, ein Business zu entwickeln, etwas, das wir mitunter allzu leicht übersehen.
Nach seiner Aussage gibt es nur drei Wege, ein Business zu entwickeln: 'Sie finden neue Kunden oder ... Sie bringen Ihre momentanen Kunden dazu, öfter von Ihnen zu kaufen oder ... Sie bieten Ihren vorhandenen Kunden Anreize, den Bestellumfang zu erhöhen.'
1. Neue Kunden finden
Sie haben zwei Gruppen von Kunden: Ihre Zielgruppe als Publikum und Ihre Sponsoren. Ihr Publikum muss sich vergrössern, um eine solide Grundlage an Sponsoren zu entwickeln. Sie haben möglicherweise nicht nur eine einzige Zielgruppe, die sich vergrössern muss. Es gibt vielleicht eine unbekannte Anzahl von verschiedenen Zielgruppen, für die sich unterschiedliche Sponsoren interessieren.
Und wie steht es um Ihre Inserenten? Falls Ihre primären Werbeeinnahmen von Bannern kommen, haben Sie wahrscheinlich einen ziemlich gleichbleibenden Umsatz. Trotzdem suchen Sie immer nach neuen Werbekunden. Und falls nicht, dann sollten Sie es jetzt anfangen.
Wenn Sie sich hauptsächlich an Einnahmen durch Sponsoren orientieren, verlassen Sie sich keinesfalls ausschliesslich auf eine bestehende langfristige Vereinbarung, sondern streben Sie immer auch eine Ausweitung der beteiligten Sponsoren an.
2. Bringen Sie Ihre momentanen Kunden dazu, öfter bei Ihnen zu kaufen
Nehmen wir einen Internetdienst wie Internetmanagement.ch, der einen kostenlosen monatlichen Newsletter herausgibt. Nehmen wir weiter an, wir gäben diesen Newsletter nun wöchentlich heraus und die Zahl der Abonnenten sei inzwischen auf mehrere Tausend angewachsen. Statt es bei unserem 'Verkaufshoch' zu belassen, bieten wir unseren Lesern nun ein tägliches (und ebenfalls kostenloses) Mailing mit brandaktuellen Informationen zum Thema Internetmanagement. Wir hätten unsere Zielgruppe dazu gebracht, öfter bei uns 'einzukaufen'.
Kommen wir nun noch einmal zurück auf die beiden verschiedenen Zielgruppen, nämlich Leser und Sponsoren, wird klar, dass wir mit der Ausweitung unseres Angebots beide Zielgruppen erreicht hätten. Wir könnten Werbung in unserem wöchentlichen Newsletter wie auch im täglichen Mailing anbieten. Dies als ein fiktives Beispiel dafür, wie wir mit unserem fest fokussierten Publikum existierende Kunden zu häufigerem Einkaufen brächten.
3. Bieten Sie vorhandenen Kunden Anreize, den Bestellumfang zu erhöhen
Bleiben wir noch eine Weile beim vorigen Beispiel und nehmen diesmal an, einer unserer Kunden möchte Werbung in einem Newsletter platzieren. Mit dem Einkauf des Werbeplatzes entscheidet er sich auch für unser erweitertes Angebot, den Werbetext von uns erstellen zu lassen, seine Produktseite zu gestalten, einen Auto-Responder für Mail-Anfragen einzurichten oder sogar seine Webseite zu hosten. Damit gäben wir diesem Kunden, der ursprünglich nur für ein paar Euro guten Werbeplatz einkaufen wollte, den Vorteil eines erweiterten Service.
Und so gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten und Anreizen, den Bestellumfang Ihrer Kunden zu steigern. Es braucht nur ein bisschen Vorstellungsvermögen.
Mein Rat: Beherzigen Sie Jay Abrahams Zitat. Fragen Sie sich selbst, ob Sie etwas zur Entwicklung Ihres Kundenbestands unternehmen, bieten Sie ihnen weitere Einkaufsmöglichkeiten oder suchen Sie nach Wegen, Ihre Kunden mehr ausgeben zu lassen.
(boe)
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